Principios de Persuasion de Robert Cialdini

Robert Cialdini es reconocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.

Sus estudios y sus publicaciones se consideran la matriz teórico-conceptual más relevante del sector.

Los métodos de persuasión en ocasiones, son también denominados tácticas de persuasión o estrategias de persuasión.

Cialdini, en su libro sobre la persuasión, cita 6 principios de influencia:

 

1. La reciprocidad

La reciprocidad es ese sentimiento de obligación moral, o carga psicológica, que sentimos cuando recibimos algo a cambio de nada.

Se siente la necesidad de devolver favores reales o presuntos.

La aplicación de este principio en se verifica, por ejemplo, en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo.

La influencia de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como algo personal y dedicado.

 

2. El compromiso y la consistencia

En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio.

Primer escenario

Se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará.

El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo.

Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

Segundo escenario

Antes del “robo” simulado, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba.

En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia.

El resultado es que 19 de 20 de personas intentaron activamente frenar el robo.

El compromiso y la consistencia debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito.

 

3. La prueba social

La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace.

En un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán también la vista para comprobar lo que los demás han visto en su momento.

Una vez este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.

En marketing algunas estrategias que puedes utilizar son:

a) Incorpora testimonios de tus clientes

b) Cita información sobre tu liderazgo en el mercado

c) Comenta cuantos productos vendiste

 

4. La autoridad

Según este principio, el ser humano está más predispuesto a dejarse influir cuando una persona de autoridad le interpela.

La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables.

En marketing suele aplicarse ofreciendo testimonios de profesionales especializados, sellos de calidad o mostrando premios obtenidos.

 

5. La simpatía

La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto.

Estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan y menos por personas que nos producen rechazo.

La belleza, las semejanzas, la familiaridad, y los elogios y halagos son algunos de los factores que se usan para causar simpatía y con los que son capaces de seducirnos.

También en política se suele reforzar la idea de que los candidatos son personas comunes y corrientes preocupadas por los mismos problemas que a uno le afectan.

6. La escasez

El principio de escasez es uno de ellos y explica la tendencia que tenemos los seres humanos, a valorar más lo que es difícil de conseguir o es escaso o exclusivo.

La escasez percibida generará la demanda.

Algunas tácticas de marketing más comunes son:

a) poner plazos de tiempo limitados para la adquisición del producto

b) lanzar series limitadas de un producto

c) convencer a los clientes de que hay escasez de un producto
Aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante «un tiempo limitado» incitan así al consumo.

 

Para concluir

Ahora que conoces los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini estás en condiciones de aplicarlos.

Las aplicaciones de estos se han realizado en muchos campos, pero han tenido un gran impacto en el mundo del marketing.

Ten presente que la propaganda también está estrechamente relacionada con la persuasión.

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